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M.Patrice Staub, directeur de l’exploitation Chez Iveco (Ival)

« Mon rôle est de développer le crédit bail et la location financière avec Iveco »

Publié le 14.10.2008

« Mon rôle est de développer le crédit bail et la location financière avec Iveco »

Fraîchement installé au poste de directeur d'exploitation d’Iveco en Algérie, M.Patrice Staub annonce la couleur en portant l’objectif des ventes de la marque en Algérie à 900 véhicules par an. La solution pour M. Staub consiste à mettre en place une politique de stock qui a fait défaut à la marque jusqu’à présent et qui permettra de répondre immédiatement à la demande d’une clientèle de plus en plus importante et exigeante. Notre interlocuteur ajoute qu’une multitude de solutions sera proposée pour le financement tel que le crédit classique et le leasing (crédit bail) et pourquoi pas la location financière. (Interviewé par Hamid A)

Auto-utilitaire.com : Pouvez-vous vous présenter aux Algériens ?

M.Patrice Staub : Je m’appelle Patrice Staub, j’ai fait toute ma carrière dans le domaine du véhicule industriel. Cette carrière je l’ai entamée dans une marque qui s’appelée « Unic Om fiat » qui est devenu par la suite Iveco, j’ai passé 30 ans de ma vie chez Renault Véhicule Industriel, donc 40 ans de carrière dans le poids lourd. J’ai vu l’évolution de ce segment, j’ai vu les périodes fortes, les périodes moins fortes du marché Français, et celui des pays de l’Europe de l’Est pendant ces dernières années.

- Quelle vision avez-vous du marché des véhicules utilitaires et poids lourd en Algérie ?

- En arrivant en Algérie, j’ai constaté un parc automobile qui est plutôt très ancien au niveau du véhicule industriel et qui n’est pas forcement adapté aujourd’hui aux besoins qui seront exprimés notamment au niveau des autoroutes, où là, on va constater que notre type de camions va parfaitement s’adapter à cette nouvelle donne puisque l’on roulera encore plus sur des véhicules « grands routiers » comme Stralis pour ce qui est d’Iveco,

Donc aujourd’hui en Algérie les gens achètent du matériel industriel, je dirais que tous les camions sont bons aujourd’hui, Il n’y a plus de mauvais matériel mais ce que les clients Algériens achètent surtout, c’est la disponibilité parce qu’il ne veulent pas attendre 6 ou 8 mois pour avoir un véhicule ; donc la différence avec certains pays c’est qu’ici il faut avoir du stock en permanence, des possibilités de financement et puis surtout de nouvelles méthodes de travail qui consistent à ne plus attendre le client mais d’aller le chercher. C'est-à-dire que l’Algérie va petit à petit se mettre au travail à la méthode Européenne qui a fait ses preuves depuis de très nombreuses années. On va aller vers le client on ne l’attend pas.

Aujourd’hui, on est entrain de construire un autre garage justement pour répondre encore mieux aux appels des clients notamment pour l’entretien, la pièce détachée. On va avoir un outil avéré. Ce sera un garage tout neuf que l’on va inaugurer dans un mois, là on pourra avoir deux stations de réglage pour les freins, les ponts … etc.

On a aussi nos vendeurs itinérants pour la pièce de rechange qui vont visiter les transporteurs et on est entrain de monter aussi un réseau d’agents qui vont distribuer la marque Iveco qui est une marque très importante dans le monde du véhicule industriel grâce à sa robustesse reconnue et notamment les camions destinés à usage en chantier mais également routier. C’est une gamme qui correspond parfaitement aux besoins de la clientèle Algérienne, regardez par exemple le Daily, le véhicule le plus vendu dans sa gamme en Europe et qui est disponible en Algérie, où les clients achètent de plus en plus du Daily car c’est une preuve indiscutable de fiabilité du produit.

Avec des vendeurs itinérants, un réseau compétant qui devrait couvrir toute l’Algérie, on devrait pouvoir répondre avec un meilleur service après vente qu’on doit à la clientèle.

- Comment comptez-vous développer la marque Iveco sur le marché Algérien ?

- La marque Iveco représente aujourd’hui en Algérie environ 600 véhicules vendus par an, mon objectif est de porter ce chiffre dans les deux prochaines années à 900 véhicules, par quel biais ? par une politique de stock que l’on va développer (une politique qui n’existe pas forcément aujourd’hui), par la formation du personnel (commercial, après vente et réseau) et enfin par la formation sur les méthodes de financements tels que le crédit (classique), le leasing ou le crédit bail, et voir éventuellement si l’on peut développer la location financière avec laquelle on n’achètera plus un véhicule à 80 000 euros, mais en le payant à hauteur de 1500 euros par mois. Ce qui permettra au client de ne plus dépenser tout son argent dans l’acquisition du véhicule et d’investir l’autre partie de son budget dans d’autres infrastructures qui ne perdent pas de valeur, alors qu’un véhicule industriel, un véhicule BTP ou agricole perd de la valeur.

- Les ventes d’Iveco en Algérie reposent essentiellement sur le Daily et le Trakker, pouvez-vous nous expliquer cette tendance ?

- Pour la simple raison que l’Algérie est un pays qui travaille essentiellement sur le BTP, mais je pense qu’avec l’autoroute est-ouest qui va générer un développement à grand pas du pays, l’Algérie va se mettre progressivement aux règles pratiquement européennes notamment dans tout ce qui est transport de produits ; de denrées périssables qui se fera avec des camions frigorifiques, de matières sensibles qui se fera avec des véhicules à suspensions pneumatiques… les gammes vont s’étoffés d’elles-mêmes puisque les besoins ne seront plus du tout pareils.

Je pense que le pays adoptera dans un deuxième temps une législation comme celle pratiquée en Europe où les chauffeurs seront obligés de respecter un certain nombre d’heures de conduite par semaine voir même par jour ; tout cela n’est pas encore au point, mais je pense que petit à petit l’Algérie va s’y mettre.

- Quel sont les nouveautés du constructeur cette année et quels seront les modèles retenus pour l’Algérie ?

- On ne va parler que du marché Algérien parce que les véhicules Européens et Algériens ne sont pas les mêmes. Ici on roule aux normes Euro 3, en Europe on est en euro 5, et c’est tant mieux pour l’Algérie car elle n’a pas toutes les contraintes des véhicules roulants aux normes Euro 5.

Pour la marché Algérien, Iveco va lancer le nouveau Trakker qui sera proposé en 380, 420 et 440 Ch, ce qui correspond parfaitement aux caractéristiques du marché Algérien. Un nouveau produit dans le marché, une nouvelle gamme, une nouvelle cabine, donc un produit qu’il faudrait bien découvrir chez nous.

- Un camion Iveco construit en Chine est annoncé pour le marché Algérien, est t-il toujours d’actualité ?

- Sur ce point, nous sommes comme tous les constructeurs ; quand un constructeur veut s’implanter dans un pays, bien souvent il faut que ce dernier achète un réseau. Pour Iveco en Chine, elle s’est implantée en construisant des Daily qui sont diffusés dans différents coins du monde à travers des partenariats commerciaux. Iveco commercialisera du Daily chinois en Algérie et il sera aussi question de le commercialiser dans d’autres pays. C’est un procédé opéré par un bon nombre de constructeurs.

- Pourquoi Ival ne commercialise pas massivement la gamme des bus Irisbus ?

- La raison est très simple. Le marché Algérien est beaucoup absorbé par les raisons de prix. Les grands autocaristes achètent souvent des véhicules chinois parce qu’ils sont moins chers même si la qualité n’est pas la même. Ils regardent le prix, puisque le secteur du transport de voyageurs est le secteur le plus difficile dans le domaine du transport.

On est obligés d’être présents avec des véhicules à bas prix.

- Pouvez-vous nous tracer les ambitions de la marque en Algérie en matière de communication, mais aussi du réseau et du service après vente (SAV) ?

- je dirais que l’ambition d’Iveco c’est de devenir le numéro un et cela à travers un excellent service après vente que l’on compte développer. Mon souhait on arrivant en Algérie est de mettre la marque Iveco aux normes Européennes grâce à l’adoption des méthodes européennes dans le travail pour justement retirer cette image vieillotte où le concessionnaire est roi et le client passe après.

Pour ma part, ma conception est que le client est roi ensuite le concessionnaire passe après. On a besoin des clients pour vivre, eux ont besoin de nous pour pouvoir travailler. C’est plus un partenariat avec les clients que je cherche plutôt que de distribuer simplement des véhicules à n’importe quel prix dans n’importe quelles conditions et laisser le client se débrouiller pour ce qui est des réparations et des entretiens.

Les marques chinoises n’ont pas d’ateliers, pas de personnel compétent, un service de pièces détachées déplorable. Je ne veux pas de cette image là, je veux avoir une image forte. Pour moi je dirais que l’idéal est de positionner Iveco juste derrière Renault Trucks. .

- Y aura-t-il de nouveau agents Iveco ?

- Il va y avoir de nouveaux agents que l’on va former, armés d’équipes commerciales et qui disposeront d’ateliers aux normes. Le personnel spécialisé dans le service après vente sera formé et les agents s’équiperont de magasins de pièces de rechange.

On va réaliser cela d’une manière professionnelle d’autant plus que des grandes villes comme Oran, Annaba, Constantine… ont besoin de ces gros agents et ma mission ici est de les animer et pour le moment ça se passe plutôt bien.

- Qu’elles sont les différentes formules de financement que propose Ival Iveco ?

- Mon objectif est de développer le crédit bail (leasing) et la location financière, et pourquoi pas dans un avenir plus lointain de proposer la location pure comme cela se fait en Europe pour certaines professions comme la fabrication et la distribution de yaourt ; nous mettrons à la disposition des professionnels de cette filière des véhicules en location avec lesquels ils peuvent faire un certain kilométrage pour transporter les produits ce qui est en soi une bonne chose car tout est compris dans le coût de la location sauf le chauffeur et le carburant.

C’est un procédé que je veux développer très rapidement pour que les transporteurs puissent eux même développer leur activité de transport.

- Un dernier mot :

- J’invite tout les transporteurs publics ou privés à venir me rencontrer et ce se sera avec un très grand plaisir que je parlerais avec eux pour leur expliquer notre vision et nos offres en termes de financements pour qu’ils puissent investir et se développer parallèlement à nous. Ensemble on va faire une grande route ce qui est normal pour un marchand de camions.