Le développement de notre réseau propulsera Scania et Mahindra

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Nouvellement installé à la tête de la société DMAA (Distribution et Maintenance Automobile Algérienne) qui distribue Scania et Mahindra en Algérie, M. Louchelart est conscient du défi qui l’attend pour remettre sur rails deux marques mondialement connues. Pour Scania et Mahindra, le développement du réseau dessinera la réussite de ses deux marques en Algérie selon notre interlocuteur qui nous détaillait le constat du marché et la stratégie qu’il compte soutenir sur le marché des VI et VU en Algérie.

– Pascal Louchelart: Je suis arrivé donc en Algérie il y a huit mois pour le compte du groupe Bernard Hayot (GBH). J’ai vingt cinq ans d’expérience dans le monde de l’automobile, que ce soit de la voiture ou du camion où j’ai eu à gérer plusieurs marques: françaises, coréennes, allemandes chez le groupe GBH et cela depuis six ans. 

Le groupe Bernard Hayot a donc décidé de scinder ses activités automobiles en Algérie face au développement de ces différentes marques sur le marché local. L’entité Saida (Société Algérienne d’Importations et de Distributions Automobiles) va continuer à développer Citroën qui est en forte croissance, en parallèle nous avons décidé de mettre Scania et Mahindra dans une autre société qui s’appelle DMAA : Distribution et Maintenance Automobile Algérienne, l’agrément est en cours et elle sera totalement opérationnelle d’ici la fin de l’année, une situation qui ne nous empêche pas aujourd’hui d’avoir nos équipes autonomes et de développer les structures. 

Cette nouvelle politique s’inscrit dans le cadre du développement des marques chez GBH, pour les rendre plus autonomes et plus réactives. Aujourd’hui, nous avons une cinquantaine de personnes sur DMAA, et nous  avons renforcé nos équipes avec l’arrivée d’une nouvelle personne en charge du développement réseau…nous avons une réelle volonté de développer les deux marques en Algérie.

– Sur quel type de segmentation et de camion repose la politique de développement de la marque Scania en Algérie ?

– Aujourd’hui, quand en observe le marché, je pense qu’il es composé de 60% de tracteurs et 40% de porteurs. L’an dernier nous avons activé à 80% dans le segment des tracteurs, mais aujourd’hui nous essayons de nous développer dans le segment des porteurs, ce qui est en cours. On a gagné pas mal d’appels d’offre ces derniers mois sur des véhicules aménagés, que ce soit en frigos, en grues, en bennes…ce qui va nous permettre, je dirais, de revenir à peu près dans la segmentation du marché qui est de 60-40%.

– Le marché des véhicules à plus de 16 Tonnes a progressé en 2012, une embellie qui n’a pas profité à Scania, quelles sont selon vous les raisons ?

– Tout à fait, Scania n’a malheureusement pas progressé en 2012. Le marché a affiché une hausse en volume de prés de milles unités sur l’année, il est passé de 3003 à 4003 unités sur les marques européennes. C’est vrai que Scania n’a pas réussi à se développer, un état des lieux qui nous a poussé à prendre la décision de scinder les marques, et de redonner un élan et un nouveau souffle à cette marque.

Le problème est que pour qu’on puisse se développer, il faut avoir un réseau. Le marché algérien est très vaste, j’ai pu visiter plusieurs villes du pays depuis six mois, je suis allé à Sétif à plusieurs reprises, à Bejaia, à Constantine, à Hassi Messaoud, à Oran…donc c’est vrai que c’est un grand pays alors la clé du développement c’est la présence avec le développement d’un vrai réseau.

Sur Scania et Mahindra nous avons signé un bail récemment à Sétif, nous avons entamé des travaux avec un sous-traitant avec comme objectif de démarrer l’activité le mois d’octobre prochain, nous serons présents à travers une succursale sur Sétif et ce n’est que le début. Nous sommes en pourparlers pour la marque Scania dans d’autres villes où on sera représenté par un réseau d’agents; j’espère que ça va aboutir dans les prochaines semaines.

Par ailleurs, je dirais qu’on a eu pas mal de gens intéressés depuis le début de l’année par la distribution de nos camions, on a eu pas mal de candidatures sérieuses pour représenter la marque Scania, ce qu’on n’avait pas avant, ce qui veut dire que peut être que la marque prend de l’ampleur.

– Vous venez d’aborder la partie réseau de distributeurs, qu’en est-il de la partie services après vente ?

– Le service après vente est la clé de la réussite, parce que pour vendre des véhicules il faut avoir un après vente irréprochable. Aujourd’hui, nous avons une structure sur Alger, avec un service de dépannage 24h/24 capable de se déplacer à travers le pays, donc aujourd’hui c’est ce qu’on a fait pour essayer de palier au manque du réseau. 

Pour tout ce qui est pièces de rechange, il n’y a aucun soucis, aujourd’hui les pièces sont approvisionnées régulièrement, on n’a pas de soucis de rupture, on améliore encore certaines choses dans la chaine logistique pour pouvoir avoir des commandes de dépannage sur un délais entre dix et douze jours, ce qu’on est capable de faire aujourd’hui. Scania est une marque très, très fiable, le Premium du poids lourd, c’est une référence. 

Nous offrons deux ans de garantie avec un kilométrage illimité, je crois qu’on est les rares importateurs de poids lourd à avoir le kilométrage illimité sur les deux ans, ce qui est un signe, je dirais, de fiabilité. Depuis que je suis arrivé, nous avons investit beaucoup sur la partie SAV, on continue à le faire et il faut que ça fonctionne, de toute façon on n’a pas le choix, c’est important d’avoir un service après vente irréprochable ; pour cela il faut avoir des techniciens et des mécaniciens formés qui suivent tous des formations régulières chez Scania. On a un programme qui est assez complet avec beaucoup de formations à tous les niveaux, aussi bien au niveau de la mécanique, au niveau de la pièce, qu’au niveau des commerciaux…notre programme est très chargé. 

Pour pouvoir disposer d’un bon service il faut avoir une organisation. On a recruté un réceptionniste il y a deux mois, on a recruté une personne pour se charger de la garantie spécifiquement sur Scania, on est entrain de recruter un formateur puisqu’on gagne de plus en plus d’appels d’offre, donc la formation est quelque chose aussi d’important pour les entreprises avec lesquelles on travaille, nous n’avons pas de soucis au niveau de l’après vente, ça fonctionne très bien. Et avec l’ouverture prochaine à Setif, nous allons encore nous perfectionner dans le domaine.

– Qu’en est-il des offres de services, type forfaits entretien que Scania propose à ses clients ?

– On est entrain de les préparer, jusqu’à maintenant on avait mis en place en 2012 un contrat entretien, toutes nos équipes sont entrain de mettre en place des forfaits vidange, forfaits embrayages, forfaits climatisation, tout ça est en cours. Je pense que d’ici les prochaines semaines ça sera en place.

 – A une période bien précise, une partie des clients se sont orientés vers les marques Chinoises pour des raisons de coût d’achat. Aujourd’hui, ils reviennent un peu sur les marques coréennes, japonaises et surtout européennes. Scania se positionne comme une marque Premium, donc propose des camions chers comparés aux concurrents Européens, comment arrivez-vous à vous positionnez ?

– Tout à fait, Scania est une marque Premium mais avec des prix aujourd’hui qui sont abordables vu le rapport qualité/prix. Par ailleurs, je dirais que pour toutes les marques Premium, il y a un surcout. Donc, en termes de positionnement prix, notre marché n’est pas le marché des marques chinoises, on ne peut pas se positionner par rapport à ses marques, on ne vend pas la même chose donc on le dit clairement, on vend un produit, on vend un service…

Néanmoins, nous avons engagé de grosses négociations avec le constructeur pour pouvoir nous positionner par rapport à nos concurrents directs qui sont les marques européennes, et aujourd’hui quand on voit qu’on est capables de remporter des appels d’offre, quand on est présents dans les grandes sociétés, on voit qu’on est capables de rivaliser avec les marques européennes en termes de prix donc je pense qu’on peut toujours être un petit peu plus cher mais l’écart est de moins en moins important…(Suite)

– Comment voyez-vous l’évolution du marché du poids en Algérie et quel est le positionnement de Scania ?

 – Le marché est entrain de progresser, je crois qu’il est en hausse de 22% d’après les statistiques qu’on a reçues récemment. Scania est entrain de progresser plus vite que le marché. Nous avons livré cent vingt unités, cette année notre objectif est d’en livrer cent quatre vingt. Aujourd’hui on est sur nos prévisions budgétaires entre les livraisons et notre portefeuille de commandes, je pense que nous atteindrons les cent quatre vingt, peut être même deux cent unités d’ici fin 2013, donc on n’est pas trop inquiets sur ce point là.

– Abordons dans le détail la marque Mahindra que vous représentez en Algérie. Le constat est similaire à celui de Scania, avec un marché qui a fortement progressé en 2012 où Mahindra n’a pas réalisé de bon chiffres ?

– Pour Mahindra, on a relancé la marque comme on a pu le dire à plusieurs reprises en début d’année. On a eu une année 2012 compliquée puisqu’on n’a commercialisé que 320 unités, en baisse pratiquement d’une centaine d’unités comparé à 2011. A partir de ce constat on a voulu agir en commençant par redonner confiance au réseau. Pour ce faire, il fallait avoir du stock donc tout notre stock est arrivé en fin d’année 2012. En début d’année 2013 on a démarré avec un approvisionnement de quatre cent cinquante unités. Les nouveaux produits qu’on avait annoncé lors du salon 2012 qui sont arrivés pareil aussi, très tard, victime du succès de la marque en Inde. Aujourd’hui, le pick-up Génio est présent en Algérie chez tous nos agents que ce soit en simple ou en double cabine avec du stock. 

Le deuxième  point était les prix ; on avait un problème de positionnement tarifaire, donc on l’a revu. Les prix on été révisés en début d’année ce qui nous permet d’être dans le marché. Quand on regarde le volume depuis le début d’année, nous sommes sur un rythme de commandes qui est passé de 30 à 40 sur les derniers mois et avec un super salon puisque nous avons fait plus de 70 commandes entre le salon et le mois de mars qui est un record historique pour Mahindra depuis qu’on a débuté en 2007, 2008, ce qui nous pousse à dire que la marque est relancée.

On se situe bien sur le double cabine que ce soit sur Scorpion ou Génio, en plus les deux modèles s’adressent à des clientèles différentes donc nous sommes assez optimistes sur cette relance.

– Que pouvez-vous nous dire du segment des SUV, notamment avec la présentation XUV 500 qui n’est toujours pas commercialisé ?

– Le constructeur ne voulait pas nous le donner vu qu’il est proposé en Euro 4 notamment que le taux de souffre dans le carburant local est élevé. Le constructeur a considéré que cela pouvait poser problème sur la fiabilité du véhicule donc on est en plein négociations avec eux pour pouvoir avoir ce véhicule avec une motorisation euro 2. On est donc dans la phase de négociations avec un accord de principe et une étude de prix qui s’est lancée pour pouvoir importer le véhicule, un élément qui est très important et qui permet un positionnement dans un marché très concurrentiel. Franchement, j’espère vraiment pouvoir avoir les premiers véhicules d’ici la fin d’année, c’est l’objectif.

– Quelles sont vos priorités aujourd’hui pour développer la marque ? 

– Clairement le défi se situe dans le développement du réseau. On a réglé beaucoup de problèmes, on a eu beaucoup de soucis notamment d’approvisionnement de pièces détachées où le constructeur n’arrivait pas à nous approvisionner ce qui nous a pénalisé tout le long de l’année 2012. Aujourd’hui je dirais que tout le circuit d’approvisionnement fonctionne avec un conteneur qui arrive tous les mois qui nous permet d’assurer un stock de pièce, on n’a pas trop de soucis de disponibilité c’est très rare où l’on se retrouve en manque de pièces, en partie aussi grâce à un approvisionnement régulier et à une grande fiabilité du constructeur. 

Aujourd’hui, il faut redonner confiance au réseau ce qui est déjà fait au vu des efforts fournis  par la plupart de nos agents et au vue des très bons scores réalisés depuis le début de l’année. En parallèle, il reste encore certains qui ne sont pas tout à fait convaincus, qu’on doit convaincre pour finalement redonner du dynamisme à cette marque. On est dans notre plan, on a livré 40 unités sur le mois de mars, 40 sur le mois d’avril donc on est repartis sur de bonnes bases.

– Avec la commercialisation du Genio, comptez-vous maintenir plus longtemps l’autre modèle de la gamme, le Scorpio ?

– Je dirai oui, parce que pour moi le Scorpio et le Génio sont vraiment deux modèles différents qui s’adressent à des cibles différentes. Le Scorpio est plus destiné à l’agriculture, tandis que le Génio est plus moderne, plus urbain. Donc, aujourd’hui, quand on regarde notre plus grosse part de segment, on remarque que 65% de nos ventes sont dans le double cabine, on est un peu à contre courant du marché, le marché de l’utilitaire est de plus de 70% sur les simple cabine et nous vendons aujourd’hui en double cabines autant de Scorpio que de Génio. Il y a vraiment deux clientèles vraiment différentes.

– Un dernier mot ?

– Je suis heureux de vous annoncer l’arrivée en Algérie du nouveau Scania Streamline. Il a été lancé officiellement au mois de mars dernier au niveau mondial. Nous allons recevoir les premiers modèles au cours de cet été. Ce n’est pas une grande révolution mais c’est quelques aménagements de la cabine qui permettent, je dirais, d’améliorer la consommation de carburant. 

Il y a quelques astuces qui permettent d’économiser entre 3% et 8% de consommation qui est très important  aujourd’hui, je dirais, sur les camions qui peuvent faire des centaines et des centaines de millions de kilomètres de pouvoir avoir cette économie de 3% à 8% de consommation selon les modèles, ce n’est pas neutre dans le choix de l’acquisition. Je pense que dès que le camion arrivera on aura l’occasion de vous le présenter.